Как играть с мотивами ЦА (целевой аудитории) в CPA

Мотивы и потребности человека раскладываются во множество классификаций. Использовать все одновременно – откровенно тупо. Вы запутаетесь. Эффективнее определить для себя наиболее удобный вариант и работать с ним.

Сегодня разберем, как использовать один из самых популярных маркетинговых инструментов — модель восьми мотивов В.Тамберга и А.Бадьина (М8М). Согласно ей, при принятии решения о покупке потребитель руководствуется стремлением к:

  • безопасности;
  • доминироваю;
  • сексу;
  • принадлежности;
  • экономии;
  • исследованию;
  • гедонизму;
  • заботе.

Как же это использовать в CPA? Конечно же, обыгрывая мотивы в креативах.

1. Безопасность

Включает в себя все аспекты безопасности – от безопасности пищевой до общественной.

На что давить?

Продукты: экологическая безопасность, способ достижения здоровья.

Одежда: защита от негативных воздействий – холода, механического воздействия (спецодежда от мотоциклетной до бронежилетов) и т.п.

Косметика: «натуральность» компонентов.

2. Доминирование

Каждый человек стремится в чем-то превзойти окружающих, стать лучше, выше, сильнее, абстрактно «круче», приобрести власть и влияние, пусть он в этом боится признаваться даже самому себе. Признак, объединяющий все варианты реализации этого мотива достаточно прозрачен: быть выше, доминировать над «серой массой», быть лучшим, сильным, успешным.

На что давить?

Продукты: «статусность», элитарность. Деликатесы, спиртное и многое другое.

Одежда: демонстрация высокого статуса («статусные» марки или реплики брендов).

Косметика: нанозолото и пыльца единорога в составе.

3. Секс

Сексуальные мотивы в рекламе – одни из самых часто используемых, но все равно продолжающих оставаться актуальными. К этому мотиву можно отнести не только желание быть сексуально привлекательным, но и большинство естественных и насаждаемых моделей полового поведения, романтическое чувство и многое другое.

На что давить?

Продукты: диетические, как способ добиться сексуальной привлекательности.

Одежда: способ добиться сексуальной привлекательности основной мотив на рынке, по умолчанию присутствует почти у всех марок почти всех категорий.

Косметика: посыл о повышении привлекательности.

4. Принадлежность

Сюда относится и стремление получить одобрение группы, с которой человек хочет себя соотносить. В ряде случаев можно использовать проявления патриотических чувств, понятие справедливости, стремление избежать одиночества и многое другое.

На что давить?

Продукты: соответствие уровню потребления, бренд- лидер, то, что покупают все.

Одежда: принадлежность к соц.группе, будь то «экстремалы» или «бизнес-леди».

Косметика: кремом пользуются голливудские звезды.

5. Экономия

Купить что-то подешевле, затратить меньше усилий выполняя какую-то работу, отдыхать, беречь себя и многое другое. Лень вообще- двигатель прогресса и очень важный мотив потребления. Всевозможные предложения о скидках, бонусах, розыгрыше призов опираются именно на эту мотивационную категорию.

На что давить?

Продукты: больше за меньшие деньги, дешевизна, экономия времени и сил.

Одежда: износостойкость, оптимальное соотношение цена/качество.

Косметика: дешевле хирургии, быстрый результат.

6. Исследование

Вариантов реализации этого мотива также огромное количество – от потребности в профессиональной информации до духовных практик с целью «познать себя», от путешествий до интереса к новинкам на прилавке, от экстремальных видов спорта, опирающихся на желание познать свои возможности, испытать себя.

На что давить?

Продукты: Новизна.

Одежда: Способность помочь в исследовании мира, к примеру одежда для путешествий.

Косметика: инновационная разработка.

7. Гедонизм

Каждое живое существо, которое может испытывать удовольствие, будет к нему стремиться. Сфера мотива также широка – от чревоугодия и сексуального удовлетворения до возвышенного культурного или интеллектуального наслаждения, которое приносит музыка или хорошая книга. Ключевое понятие, в любом случае –получение удовольствия, наслаждения от обладания, использования или знакомства с предметом.

На что давить?

Продукты: самый распространенный мотив — наслаждение вкусом. Присутствует как правило по умолчанию почти во всех товарных категориях.

Одежда: удобство.

Косметика: приятный запах, бархатистая кожа после применения средства.

8. Забота

Человек может испытывать разнообразные теплые чувства и всячески заботиться об объектах своих теплых чувств: о своих детях, членах семьи, домашних животных, просто близких людях. В отдельных случаях, это стремление может распространиться на значительную социальную группу, выделенную по какому-то макропризнаку, людей, терпящих нужду (жителей «развивающихся» стран) или испытывающих потребность в помощи (жертв стихийных бедствий).

На что давить?

Продукты: забота о здоровье, о детях.

Одежда: забота о детях, забота о здоровье.

Косметика: снижение риска рака кожи, SPF.

Обязательно тестируйте несколько мотивов и профит не заставит себя ждать.

Статья взята с ресурсов сервиса AdMobiSpy

Источник статьи