В психологии есть такое понятие, как «неприятие потери». Оно проявляется в том, что люди ценят вещи, которые могут потерять в два раза сильнее, чем то, что они могут получить.

А когда вы поймете, как использовать это (особенно в формулировке ваших предложений и рекламы), вы сможете усилить эффективность своих кампаний и повысить коэффициент конверсий.

В чем суть «неприятия потери»?

Отвращение к потерям объясняет, почему боль от проигрыша в два раза сильнее удовольствия от получения чего-либо.

В 1990 году Даниэль Канеман и Натан Новемски провели исследование, целью которого было выяснить, как потери влияют на психику в ситуациях без риска.

Участников эксперимента распределили на несколько групп: продавцы, покупатели и оценщики.

Продавцам давали кружки, а покупателям — деньги. Первых попросили оценить кружки на минимально возможную сумму, за которую они готовы их продать. Вторым сказали оценить кружки по максимально возможной цене, которую они бы заплатили. В итоге, продавцы оценивали кружки примерно в 7,12$, а покупатели не желали тратить на них более 2,87$.

Исследователи пришли к выводу, что продавцы, у которых были кружки, оценили их как «потерю» и поэтому завысили стоимость. Покупатели восприняли кружку как прибыль и по этой причине назначили ей более низкую цену.

Чтобы узнать истинную ценность кружек, привлекли оценщиков. Они решили, что не стоит тратить деньги на кружки, если те будут стоить дороже 3,12$.

Эта цифра дала исследователям истинную и непредвзятую стоимость (3,12$), доказав, что покупатели наиболее точно оценили кружки по сравнению с продавцами, которые завысили цену на 128% (!).

И если это не убеждает вас в том, что неприятие потери оказывает реальное психологическое влияние, вспомните ситуации, когда вы продавали что-то свое. Сколько раз вам приходилось договариваться и снижать цену, прежде чем договориться о продаже?

Как вы можете использовать «неприятие потери» в своей рекламе

Попробуйте рассказывать потенциальным клиентам о продукте используя не преимущества, а язык «потери»:

1. Расскажите о том, чего им не хватает (используйте местоимения «вы» или «ваш»).

Например: поменяйте фразу «получите больше лидов с помощью тактики «неприятия потерь», на «вы теряете половину своих лидов и конверсий без тактики «неприятия потерь».

2. Используйте слова, которые дадут клиентам почувствовать, что они уже владеют вашим продуктом.

Например, используйте такие слова, как «вообразите», «представьте», «почувствуйте»: представьте, как вырастит ваша прибыль, когда вы используете тактику «неприятия потерь».

3.  Побуждайте сделать клиентов «последний шаг».

Например, многие покидают корзину, попадая на страницу оплаты. Поэтому вы можете написать: «поздравляем, ваш (продукт / услуга) зарезервирован. Не упустите свой шанс!»

Кстати: не забывайте запускать сплит-тестирование для вашей рекламы. Попробуйте сравнить объявление с использованием «неприятия потери» со стандартной копией и оценить изменения.

При правильном использовании эффект «отвращения к потерям» может оказать большое влияние на успех ваших кампаний. Попробуйте и убедитесь сами.

Статья взята с ресурсов CPA-сети Leadrock

Источник статьи