Оригинал статьи — площадка Wordstream

Для эффективного продвижения на рынке важно постепенно выстраивать отношения с клиентами. В этом могут помочь воронки продаж. Сегодня поговорим о том, как за несколько шагов создать воронку продаж на Facebook, которая позволит наладить контакт с потенциальными клиентами и получить высокую конверсию.

1. Ваши кампании должны соответствовать пользователям

Люди заходят на Facebook, чтобы полистать ленту, поделиться чем-нибудь интересным с друзьями и близкими — как правило, никто не идёт туда за покупками. Тем не менее, маркетологи всегда хотят получить огромную конверсию в самые короткие сроки. Это не всегда возможно — особенно, если целевая аудитория не намерена что-то покупать. Нужно начать с нейтрального знакомства с пользователем, а дальше ненавязчиво подводить его к покупке, двигаясь вниз по воронке.

Сперва нужно разделить аудиторию на холодную, тёплую и горячую. Холодная аудитория не склонна к покупкам, поскольку она не знает о вашей компании или ещё не взаимодействовала с вами. Нужно познакомиться и вызвать доверие. После этого у вас появятся точки соприкосновения и вы сможете вести клиента далее по воронке.

Facebook неплохо визуализирует воронку. В аккаунте кампании можно найти три основных цели, в каждой из которых есть подцели:

  • Знание о компании
  • Размышления о покупке
  • Конверсия

Такое разделение поможет вам определить, на каком этапе воронки находится ваша аудитория и какая кампания лучше всего будет отвечать цели и предполагаемому бюджету.

Не стоит фокусироваться на конверсии при работе с холодной аудиторией — это в любом случае дорого, а ещё и есть риск слабых результатов. Рациональнее всего заняться узнаваемостью бренда, а всё, что ниже по списку, будет дороже из-за возрастающей ценности и более чётких намерений клиента.

2. Пересмотрите конверсионные кампании

Помимо высокой цены, есть также и алгоритмическое объяснение, почему мы не рекомендуем начинать с конверсионных кампаний.

Выбирайте такую цель, которую вы сможете легко выполнить, чтобы удовлетворить алгоритм Facebook. Обеспечьте систему достаточным объёмом данных, чтобы оптимизировать процесс. Ещё один важный, но неизвестный многим фактор: для достижения оптимальных результатов Facebook рекомендует выполнять 50 целей в каждой кампании каждую неделю. Прежде требование касалось выполнения 50 целей в каждом наборе объявлений, но, в связи с изменением структуры аккаунтов и оптимизацией бюджетов кампаний, которая появится осенью, требование перешло на уровень кампании.

Если вам удастся выполнить все цели, система более эффективно оптимизирует процесс и обеспечит вам более низкие затраты. К примеру, если вы были нацелены на холодную аудиторию с помощью конверсионной кампании и не смогли обеспечить 50 конверсий в неделю, вы будете переплачивать Facebook, а сама сеть не сможет определить, какой аудитории показывать ваши объявления для достижения максимальной конверсии. При таком сценарии начните с кампаний по повышению узнаваемости и трафика и продвигайте холодную аудиторию вниз по воронке.

3. Оценивайте свой контент

Теперь, когда мы поняли, как правильно сегментировать аудиторию относительно задач кампании на разных этапах воронки, поговорим о контенте.

Какой контент у вас уже есть и какой вам нужен для заполнения воронки? Проведите аудит контента, чтобы понять, какие ходы сработают для каждого сегмента пользователей. Холодную аудиторию сперва ознакомьте с компанией и создайте контент для кампаний, нацеленных на повышение узнаваемости. Хорошим приёмом будет разместить краткое видео о вашем бренде.

По мере «потепления» аудитории , попробуйте настроить трафик-кампанию, чтобы направить людей на ваш сайт. Можете лить трафик на познавательный блог или на лендинг с электронной книгой, например. Если вы сможете оперативно привлечь пользователей на сайт и отметить их тэгом в Facebook Pixel, у вас будет существенная клиентская база для ремаркетинга.

Не стесняйтесь добавлять элементы лидогенерации или шопинга — при успешном исходе вы можете получить хорошую конверсию с меньшими затратами, чем при конверсионной кампании.

Когда аудитория станет окончаткльно горячей, останется последний рывок — закрыть на продажу. Вне зависимости от того, будете вы использовать существующие объявления или создадите новые, они обязательно должны рассказывать о преимуществах продукта, а также содержать отзывы покупателей или другие инструменты, способствующие конверсии.

Если продажи не являются частью вашей бизнес-стратегии, не переживайте, поскольку вам не нужно уменьшать цену на продукты и услуги. Хотя это и может помочь. Часто бесплатная доставка — если вы можете её себе позволить — может перевесить чашу весов в вашу пользу.

В век Amazon покупатели привыкли к бесплатной доставке. И такой трюк может очень благотворно повлиять на конверсию, особенно в сфере электронной коммерции.

Такие ходы, как ограниченное время акции или количество товара могут побудить пользователя совершить покупку.

Видео-контент может быть очень полезен в повышении конверсии, поскольку они дают более полное представление о продуктах и услугах, в отличие от картинок.

4. Попробуйте альтернативные способы экономии

После пересмотра конверсионных кампаний и подготовки контента, можно рассмотреть альтернативные стратегии. Есть несколько примеров кампаний, которые позволят и сэкономить, и наладить отношения с потенциальными клиентами.

Трафик-кампании

Как мы уже говорили выше, зачастую использовать трафик-кампанию выгоднее, чем конверсионную, поскольку такие кампании позволяют выполнять 50 задач в неделю при меньших затратах. Конверсионные кампании подойдут не каждому аккаунту, поэтому ориентируйтесь на бюджет и цели.

С помощью трафик-кампаний маркетологи могут направлять тёплую аудиторию на лендинги, побуждающие к покупке. Помимо оптимизации кликов, можно улучшить внешний вид страницы: если пользователь полностью загрузит страницу и увидит весь контент, шанс конвертации возрастёт.

Добавление в корзину

Испытываете трудности с конверсией в продажах? Сделайте шаг назад и посмотрите, как обстоят дела на этапе добавления товара в корзину. Оптимизируя данный этап, маркетологи генерируют больше полезных данных для Facebook, что благотворно влияет на конверсию.

Реклама в мессенджере

Несмотря на то, что объём рекламы в мессенджере существенно ниже, преимуществом такой стратегии являются низкие затраты.

Реклама может выглядеть так: пользователь нажимает на кнопку, чтобы отправить сообщение, вы отвечаете заготовленными фразами, перенаправляете на раздел FAQ, либо переводите на оператора. Конверсия обеспечена.

5. Применяйте призывы к действию, соответствующие этапу воронки

Призывы к действию (call to action) должны меняться в соответствии с фазами воронки.

В верхней части воронки уместно использовать кнопку «Узнать больше» для того, чтобы дать холодной аудитории представление о вашей компании.

По мере того, как аудитория становится теплее и стремится ко дну воронки, нужно применять призывы, релевантные контенту и цели.

Если горячая аудитория ещё не конвертировалась, кнопка «Купить сейчас» сможет помочь. Пользователи уже изучили ваш бренд и, возможно, даже успели посравнивать с другими. Поэтому у вас есть возможность превратить пользователей в покупателей с помощью рекламы на Facebook или в Instagram.

На рисунке ниже представлены все доступные кнопки.

Начните работу с воронкой Facebook

Теперь, когда вы уже знаете основы построения и использования воронки продаж на Facebook, приступите к работе с холодной аудиторией с помощью правильно нацеленных кампаний, убедительного контента и соответствующих призывов к действию.

По мере продвижения аудитории вниз по воронке, корректируйте контент и цели, пока не достигнете необходимого уровня конверсии. Не торопитесь: именно размеренность является ключом к успеху. Начните получать удовольствие от выстраивания отношений с пользователями Facebook и пожинайте плоды в виде высокой конверсии и малых затрат.

Статья взята с ресурсов CPA-сети BroLeads

Источник статьи