Всё дело в цифрах.

Оригинал статьи — площадка Entrepreneur

Вести прибыльную рекламную кампанию на Facebook — дело нехитрое. Не всегда лёгкое, но нехитрое.

Существует формула, которая гарантирует окупаемость и прибыльность любой рекламной стратегии на Facebook. Зная самую заветную формулу и нужные значения, которые нужно подставить, вы никогда не потратите деньги впустую. Доверьтесь нам.

Волшебная формула

Вот она: CPA < AP

Ожидали увидеть коэффициенты, остатки и деление многочленов? Запомните: для оценки эффективности кампании нужны и важны всего два числа.

А именно:

  1. CPA — цена за привлечённого клиента (Cost Per Acquisition или Cost Per Action)
  2. AP — средняя прибыль от каждого клиента (Average Profit)

Если цена за привлечённого клиента ниже средней полученной от каждого клиента прибыли, ваша кампания гарантированно является эффективной.

Рассчитываем среднюю прибыль от клиента (AP)

Чтобы определить среднюю прибыль от клиента, сперва сложите доход, полученный от всех клиентов, и вычтите из этой сумму затраты на обслуживание. Затем разделите результат на число новых клиентов.

К примеру, если 10 новых клиентов принесли вам 75 тысяч долларов за последний год, а стоимость обслуживания составила 40 тысяч долларов, расчёт средней прибыли будет выглядеть следующим образом:

(75000 — 40000) / 10 = 3500 долларов — средняя прибыль от клиента

Если средняя цена за привлечённого клиента в будущем будет менее 3500 долларов, вашу кампанию можно будет технически назвать прибыльной.

Разумеется, большинство компаний не захочет тратить всю прибыль на привлечение новых клиентов. Среднее предприятие обычно инвестирует от 7 до 15 процентов выручки в продажи и маркетинг.

Если себестоимость товаров составляет 60 и более процентов от общей выручки, такая низкая рентабельность не позволит провести успешную рекламную кампанию.

В таком случае необходимо снижать операционные затраты путём повышения эффективности, либо повышать цены.

Не пытайтесь рассчитать среднюю прибыль на основании выручки от первой продажи — это будет ошибкой, которая может привести к недостаточному финансированию маркетингового бюджета. Основой для расчёта должна быть выручка за 6 месяцев и более или пожизненная ценность клиента.

Рассчитываем цену за привлечённого клиента (CPA)

Предположим, вы учли все маркетинговые затраты и определили, что можете потратить 350 долларов на привлечение нового клиента с помощью рекламы на Facebook. Давайте посмотрим, насколько такая цена оправданна.

Простейшая цепочка рекламы на Facebook включает в себя 4 показателя, которые основываются друг на друге и позволяют определить CPA:

  1. Кликабельность (Click-Through Rate, CTR) — процент пользователей, кликнувших на вашу рекламу. CTR должен быть на уровне 1 процента или выше.
  2. Цена за клик (Cost Per Click, CPC) — стоимость одного посещения вашей страницы. Как правило, CPC должен быть не выше 3 долларов.
  3. Конверсия лидов — процент посетителей страницы, которые становятся квалифицированными лидами. Данный показатель должен быть на уровне 20 процентов или выше.
  4. Конверсия продаж — процент лидов, совершивших покупку. Целевое значение — не менее 5 процентов. Компании из сферы электронной коммерции часто пропускают этап конверсии лидов и имеют конверсию продаж на уровне 1 процента и выше.

Если 10000 человек просмотрят ваше рекламное объявление, а CTR равняется 1%, то вы получите около 100 посещений. При цене за клик в 3 доллара вы потратите на это 300 долларов. Если 20% посетителей станут лидами, а 5% лидов совершат покупку, у вас будет 20 лидов и один клиент.

Таким образом, стоимость привлечения составит 300 долларов, что меньше установленного бюджета в 350 долларов. Эти затраты могут вырасти по мере масштабирования и таргетирования на менее оптимальных клиентов, но пока стоимость привлечения остаётся в рамках бюджета, ваша кампания приносит прибыль.

Сложные цепочки могут содержать несколько реклам и точек конверсии, но наша волшебная формула всё равно будет применима.

Не нужно волноваться, если ваши показатели отличаются от эталонных. Вы можете и должны проверять новые идеи, которые могут улучшить показатели, но помните, что лучшее — враг хорошего, поэтому не растеряйте хорошие показатели на пути к идеальным.

Оптимизация

Если показатели приводят к росту стоимости привлечения, и она выходит за пределы бюджета, примите следующие оперативные контрмеры:

CTR слишком низок или CPC слишком высок

Если CTR станет сильно меньше, чем 1%, Facebook может перестать показывать вашу рекламу или показывать её менее предпочтительной аудитории — это увеличит трафик и CPC.

Чтобы улучшить показатели, измените текст объявления (заголовок или сам текст), креатив (картинку или видео), а также постарайтесь выделить преимущества вашего предложения.

Уточните тартегинг. Адаптируйте текст, изображения и призыв к действию к выбранной аудитории и убедитесь, что у целевых пользователей есть желание и возможности выполнить нужное вам действие.

Конверсия лидов слишком низка

Если конверсия лидов слабая (менее 20%), это означает, что либо обещания рекламного объявления не соответствуют содержанию лендинга, либо процесс перехода слишком сложный.

Попробуйте, не меняя изображения и заголовка, максимально уменьшить количество полей в форме. Если пользователи не хотят регистрироваться, попробуйте описать преимущества, которые они получат, если заполнят форму прямо сейчас.

Конверсия продаж слишком низка

Если вы работаете в сфере e-commerce и ваша конверсия продаж менее 1%, значит процесс покупки слишком сложен для покупателя. Упростите сам процесс и увеличьте доверие к вам, добавив отзывы и другие элементы, которые помогут расположить клиента к вам.

Возможно, сам процесс продаж требует улучшения, на в этой статье мы говорим не об этом. Зато вы можете увеличить доход с помощью перекрёстных и дополнительных продаж. Также можно повысить лояльность покупателей, используя регулярные контракты — многие производители ПО уже переходят на модель облачной подписки.

При грамотном применении формула CPA < AP делает из рекламной кампании на Facebook прибыльный актив, а не статью затрат. Всё, чем вы рискуете, это небольшой стартовый бюджет, который позволит вам проверить правильность вычислений на практике.

Если чистая прибыль в три раза превышает стоимость привлечения клиентов, ваша рекламная цепочка будет приносить 3 доллара за каждый вложенный доллар. Думайте не о том, сколько нужно потратить, а о том, сколько вы хотите получить. Задайте цель по выручке, вставьте её в формулу, и вы получите число посещений и объём трафика, необходимые для её достижения.

Желаем успеха!

Статья взята с ресурсов CPA-сети BroLeads

Источник статьи