Всем привет!

Я занимаюсь арбитражем уже несколько лет, пробовал много разных вертикалей и источников трафика, от поп-ап трафика, русских тизерок и mytarget до фейсбука, пушей и адалт нейтива. Сегодня я хотел бы обсудить антикейсы и поделиться историей, которая произошла лично со мной.

Часто арбитражники учатся из чужих кейсов, черпают новые идеи и подходы, в конце концов, получают мотивацию на новые достижения в нашем нелёгком деле. Но мало кто обращает внимание на антикейсы — истории про то, как кто-то лил трафик и у него не получилось выйти в плюс, или лил связку, а ему потом сделали реджект части или всех лидов, или просто кинула партнёрка.

Про такие случаи мало кто пишет. Кому-то стыдно, кто-то не придает им значения, кто-то пытается поскорее забыть о неприятном. Но тем не менее многие через это проходят, и опыт, вынесенный из этих случаев, не менее полезен.

Я хочу рассказать про свой топовый антикейс, надеюсь, читатели сделают для себя выводы и хоть кого-то он убережет от попадания в похожую историю.

«Огненный» офер

Итак, весна 2017 года, расцвет мобильных подписок, от Индии до Европы.

Я работал с товарищем, который жил в другом городе и даже в другом часовом поясе, но это совершенно не мешало нам вместе работать и лить траф. В основном мы работали с попандер трафиком, лили мобильные утилиты, 1-клики, свипстейки и всё остальное, до чего могли дотянуться и на что хватало ресурсов. Трафик закупали во многих попандер сетках, как известных, так и не очень, были даже совсем экзотичные, с минимальными объемами трафика, но хорошим конвертом.

Пробовали даже реселлить трафик. Это когда выкупаешь его в одной сетке как рекламодатель и продаёшь в другую как паблишер. Наверное, большинству молодых арбитражников, кроме фейсбука и инсты ни с чем не работавшимх, это звучит дико и непонятно, но тогда так тоже можно было работать. Хорошее было время, хоть и непростое. Всё как обычно 🙂

И вот однажды пишет мне знакомый по арбитражной тусовке, говорит что есть огненный оффер, мобильные подписки на азию: Индия, Индонезия и другие гео, с хорошим рекламодателем, а главное, оффер приватный, только для своих, не отжатый.

Тогда это было очень важно. Офферов мы тестили много и часто, протестить ещё один — не проблема.

Протестили. И он зацепился. И ROI хороший. Быстро начали масштабировать на другие источники, где было много нужного нам операторского трафика.

300 долларов спенда в день, потом 500, 1000, 1500, и выше. Траф летел с космической скоростью, конвертило почти всё, кроме откровенных ботов, которых наша умная система автоматизации сама регулярно закидывала в блэк листы. Нам оставалось лишь оперативно пополнять бюджеты источников и рефрешить стату.

Немного деталей. Оффером был магазин мобильных игр, где пользователь мог за небольшую подписку играть во все доступные в магазине игрушки без дополнительной платы и без рекламы. При подписке ему давалось 7 дней бесплатно, и если он не отписывался, то на 15 день происходило списание денег с баланса телефона. Нам полагалась плата за сам факт подписки, так что эти триальные две недели на нас никак не должны были отразиться. В теории…

Ещё был параметр процент отписок — сколько пользователей отписывается сразу после подписки. За ним следит менеджер и сообщает, если он превышает допустимый. Но у нас с ним проблем не было. Не выше нескольких процентов.

Мнимый успех

На четвертые сутки мы вышли на $4-5 тысяч оборота в день, цифры в трекере радовали, товарищ начал уже присматривать себе новую машину, а я всё бегал закидывать денег на балансы и искал, где бы взять ещё, если свой бюджет закончится раньше чем будет выплата.

Также организовали встречу с руководителями партнёрки, где они пообещали скоро сделать выплату или даже перекрыть из своих, если выплата от рекла затянется, но в любом случае ещё недельку точно придётся лить на свои. Окей. Ребята внушали доверие, рекл внушал доверие, останавливать трафик и терять профит не хотелось, поэтому и мыслей остановить или уменьшить объёмы трафика до выплаты не было. А зря. Наоборот, хотелось пушнуть ещё больше трафика, но здравый смысл и осознание того, что бюджет не резиновый, намекали на то, что стоит оставить объёмы на том же уровне.

Помимо меня, на оффер лили трафик еще несколько человек. Двоих из них я знал по совместным арбитражным тусовкам.

У нас был хороший оффер, пара хороших сорсов и большое желание заработать денег. Мы наливали как могли. Например, вот скриншот из трекера по нагрузке:

В пике почти 14 тысяч кликов в минуту, Карл! Какой сервер такое выдержит?

Предусмотрительно заменили его на более мощный. Знакомый арбитражник одолжил мне ещё $5к на трафик. Ну а что, не на тесты же, а под работающую связку, которую надо было отжимать пока не сдохла.

Полтора миллиона в никуда

Спустя неделю пошли первые ребиллы, рекл начал окупать трафик (за который по факту ещё не заплатил), ничего не предвещало беды. Пару раз были технические проблемы у рекла и партнёрки, приходилось полностью останавливать траф, но это нормальная ситуация, со всеми бывает.

А через несколько дней товарищ, подогнавший нам оффер и менеджеривший наш аккаунт, прислал скриншот статистики по индусам:

Количество отписок превышало количество подписок, и было непонятно с чем это связано. Партнёрка начала узнавать причину у рекла, трафик на индусов был остановлен, но другие гео, такие как Индонезия, тоже достаточно крупны, продолжали крутиться.

Была уверенность, что это какая-то очередная техническая неполадка, и скоро всё восстановится. Было немного обидно, но сильных переживаний не было, ведь мы лили с оплатой за подписку, и отписки юзеров нас не должны были сильно волновать. Опять же в теории. Мы ждали первую выплату от партнёрки и перезапуска оффера на индусов. Выплата затягивалась. Трафик стопнули полностью. От рекла через партнёрку прислали их ответ.

Начались долгие и неприятные разборки, кто виноват и что делать.

С точки зрения партнёрки можно было бы подумать, что вот, налили ботов, теперь требуют ещё за это денег. Если бы не одно но: у других ребят, которые лили на этот же оффер, каждый по отдельности, была точно такая же ситуация, только суммы поменьше.

Тянулось это долго, разные чатики, темы на форуме, много переписки, но всё яснее прояснялась картина, что рекл не хочет платить партнёрке, а она не хочет или не может платить аффилиатам. Потом в один день отключился домен партнёрки вместе со статой в личном кабинете.

По итогу было слито больше 1.5 миллиона рублей, часть из них чужих. Я остался полностью без оборотки, с долгами, с партнёром мы вынужденно разбежались, лить траф не хотелось ещё очень долго.

Рискуйте с умом

Выводы из этой истории каждый может сделать свои, но главная, на мой взгляд, ошибка, которую я допустил — это полное отсутствие риск-менеджмента.

  • Работать с ноу-нейм партнёркой — это риск.
  • Заливать большой бюджет на оффер без полной проверки цепочки от первого лида до выплаты — это риск.
  • Заливать большой бюджет просто на один оффер — это тоже риск.
  • Брать деньги в долг на трафик, даже на плюсовую кампанию — это риск.
  • Не останавливать трафик при первых подозрениях на фейл — это риск.

Каждый из этих рисков сам по себе — это нормально, всё же, если совсем не рисковать, то можно сразу валить из арбитража. Но всё дело в том, что когда таких рисков несколько, их коэффициенты не складываются, они перемножаются (из курса по теории вероятности).

Это как с аварийностью на дорогах, любое серьёзное ДТП — это совокупность разных негативных факторов: плохое состояние дороги, плохие метеоусловия, отсутствие освещения, кто-то из водителей отвлёкся, у второго медленная реакция, плохие тормоза, небезопасная машина или ещё что-то в этом роде, и вот — лобовое, с трупами под белыми простынями и обратно уже ничего не вернуть. Каждый из факторов риска внёс свой вклад в трагедию. Было бы факторов риска меньше — с большой вероятностью всё закончилось бы благополучно.

С трафиком, конечно, всё гораздо проще, всё-таки, это всего лишь деньги, но риск менеджмент не менее актуален.

Не забывайте про свой риск-менеджмент.

Источник статьи